БИЗНЕС по франчайзингу

Франчайзинг зародился в США более 150 лет назад. В конце ХХ века он приобрел мировую известность и был признан одной из ведущих схем построения бизнеса. Во многих странах фрачайзинговые схемы широко используются в аптечном бизнесе. Об Украине этого не скажешь; в украинском аптечном бизнесе франчайзинг пока занимает очень скромное место..

Американская история

Родиной франчайзинга по праву считаются Соединенные Штаты Америки. Датой рождения признан 1851 год — год создания «Объединения швейных машин», инициированного Исааком Зингером, основателем одной из четырех крупнейших на то время компаний по производству швейных машинок.

Члены этого объединения имели право не только торговать продукцией компании Zinger, но и заниматься ее обслуживанием.

Lvova_30_2016_im_1

В итоге компании удалось занять лидирующие и выйти победителем из длившейся годами «войны швейных машин».

В 1898 году идеей И. Зингера воспользовалась компания General Motors.

Не имея достаточных средств для создания собственной розничной сети, компания предоставила право продавать и обслуживать автомобили своим официальным дилерам. Правда, при условии, что дилеры вложат собственные средства в развитие бизнеса и будут поддерживать престиж компании.

Такой подход оправдал себя, и вскоре примеру General Motors последовали многие американские автопроизводители.

Здесь уместно заметить, что обе описанные выше модели организации бизнеса, по сути, являются предтечей современного франчайзинга. Напомню, что сегодня под франчайзингом подразумевается своеобразная форма сотрудничества, в рамках которой одна сторона (франчайзер), уже обладающая успешным бизнесом, в том числе известной торговой маркой или ноу-хау, коммерческими тайнами, хорошей репутацией, разрешает другой стороне (франчайзи) пользоваться на платных условиях созданной ею схемой бизнеса в течение определенного времени.

В таком варианте франчайзинг возник лишь в 20-х годах прошлого века, когда оптовые поставщики стали предлагать независимым розничным точкам продавать свои товары под своей торговой маркой

В 30-х годах, во время Великой депрессии по франчайзинговой модели начали работать нефтеперерабатывающие компании, что привело к появлению сетевых автозаправочных станций, которые хоть и принадлежали независимым предпринимателям, но работали под брендами известных нефтяных компаний.

В послевоенные годы франчайзинг получил широкое распространение в гостиничном и ресторанном бизнесах.

Позднее, в 1960-е годы, по франшизе стали работать многие предприятия малого и среднего бизнеса: мини-отели, небольшие магазинчики, прачечные, химчистки, пункты автосервиса, рестораны быстрого обслуживания, салоны красоты, ремонтные мастерские и турагентства.

1980-е годы нередко называют временем второго рождения франчайзинга.

Дело в том, что в этот непростой для американской экономики период, в крупных корпорациях началось массовое сокращение менеджеров среднего звена.

Как правило, уволенные управленцы стремились открыть собственный бизнес и при этом минимизировать риски, неизбежные при освоении нового направления «с нуля». Такую возможность им давало приобретение франшизы, гарантирующее определенную поддержку со стороны франчайзера.

Так или иначе, на рубеже прош-лого и нынешнего веков доля франчайзинговых компаний в общем товарообороте США достигла 40%.

Немаловажно, и то, что к этому времени франчайзинговая модель нашла применение в разных сферах бизнеса многих стран. А согласно последним данным мировой статистики в области банкротств новых бизнес-проектов, вероятность разорения нового предприятия при использовании франчайзинговых схем снижается примерно в шесть раз.

panacea_line

vrezka  ДЛЯ СПРАВКИ

Франшизой называют особую форму соглашения, когда одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) абсолютное право действовать на рынке от своего имени. При этом последнему разрешается использовать товарные знаки и/или бренды франчайзера. Иными словами, франшиза — это аренда предпринимателем торговой марки для реализации собственных товаров и услуг.

Явные выгоды и возможные риски

Франчайзинговая модель ведения бизнеса сулит несомненные выгоды как франчайзеру, так и франчайзи.

Так, франчайзеру создание франшизных предприятий (тех же аптек, к примеру) обходится обычно намного дешевле, нежели открытие собственных филиалов. Это — во-первых.

Во-вторых, в сравнении с наемными менеджерами франчайзи больше заинтересованы в результативности работы и минимизации затрат.

В-третьих, франчайзинговая модель избавляет франчайзера от необходимости заниматься управлением и решать проблемы с персоналом каждой франшизной точки.

В-четвертых, благодаря использованию чужих ресурсов — как финансовых, так и управленческих, развитие бизнеса ускоряется.

Что касается выгод франчайзи, то их тоже несколько.

Во-первых, приобретая франшизу, человек, даже не имеющий опыта работы в бизнесе, получает уникальную возможность начать собственное дело.

Во-вторых, франчайзи получает готовую «нишу» в бизнесе. Как, к примеру, аптека, работающая по франшизе аптечной сети, которая занимает лидирующие позиции на рынке.

В-третьих, франчайзи (к примеру, аптека) имеет право использовать известный товарный знак франчайзера (аптечной сети).

В-четвертых, франчайзер помогает и поддерживает франчайзи. К примеру, оказывает помощь в обучении персонала аптеки и проведении мероприятий по продвижению сопутствующих товаров

В-пятых, в сравнении с обычными предпринимателями франчайзи проще решать вопросы финансирования. Прежде всего, потому, что франчайзер, являясь заинтересованной стороной, может стать гарантом при получении кредитов.

Но как показывает практика, наряду с очевидными выгодами франчйзинговая модель может «нести» с собой и риски.

К примеру, франчайзер может получать меньшую прибыль от предприятия, работающего по франшизе, чем от собственного филиала; зачастую ему сложно контролировать достоверность финансовых отчетов франчайзи; и не исключено, что франчайзи, приобретя опыт и освоив навыки ведения бизнеса, продолжит развиваться уже под собственной торговой маркой и станет серьезным конкурентом франчайзера.

В свою очередь, франчайзи может тяготить постоянный контроль со стороны франчайзера, ограничивающий его самостоятельность в бизнесе.

Бывает, что обстоятельства вынуждают франчайзи сократить издержки, нередко — в ущерб качеству, что, естественно, ухудшает имидж торговой марки, делая ее менее привлекательной для клиентов.

Бывает, что на относительно небольшой территории работают несколько франчайзи под одной и той же торговой маркой.

По идее, им не следует конкурировать между собой. В действительности — конкуренция налицо. Причина тому простая: франчайзи остаются самостоятельными юридическими лицами и потому предпочитают действовать в собственных интересах, а не в интересах общего бизнеса.

Разные варианты

Есть немало стран, где аптечный бизнес по франчайзингу развивается достаточно успешно. Например, в соседней Польше партнерские условия сотрудничества предлагают четыре компании, две из которых объединяют более четырех тысяч аптек, открытых на партнерских условиях независимыми предпринимателями.

Об украинском аптечном бизнесе этого не скажешь. Аптек, работающих по франшизе, в Украине не просто мало, а очень мало. Хотя предложения «открыть аптеку по франшизе» в интернете встречаются часто.

Причем в одних предложениях фигурирует прямая схема франчайзинг, в других — обратная.

Начальные этапы обеих схем франчайзинга практически неотличимы.

И в том, и в другом случае франчайзи, заплатив первоначальный взнос (к примеру, в размере 20 000 грн.), получает права на использование торговой марки и «Франчайзингового пакета «Метод ведения аптечного бизнеса», находит помещение, закупает оборудование и нанимает персонал.

Однако дальнейшие отношения между франчайзером и франчайзи в каждой схеме франчайзинга выстраиваются по-своему.

При прямом франчайзинге предприниматель инвестирует средства в организацию бизнеса, вкладывает собственные оборотные средства в товар и ежемесячно выплачивает франчайзеру роялти (иногда в размере 1,5% от оборота, иногда — и больше). Но при этом ценовую политику и размер наценки определяет франчайзер по согласованию с франчайзи.

По сути, при работе по такой схеме задача франчайзи сводится к ведению бухгалтерии, контролю кассовой дисциплины и оптимизации налогов, которые он выплачивает самостоятельно.

А вот при работе по схеме обратного франчайзинга франчайзи не вкладывает деньги в товар, а получает его по агентскому договору. Франчайзер же берет на себя формирование ассортимента, доставку товара, ценовую политику.

Впоследствии вся полученная выручка поступает на счет франчайзера. Он перечисляет агентское вознаграждение на счет франчайзи и из этих средств владелец франшизной аптеки выплачивает зарплату персоналу, оплачивает аренду, коммунальные услуги и пр. Оставшиеся деньги составляют чистую прибыль франчайзи.

Какому виду франчайзинга отдают предпочтение украинские предприниматели, неизвестно. Но схема обратного франчайзинга обычно позиционируется как «принципиально новая для нашего рынка форма взаимодействия между франчайзером и франчайзи». И при этом более привлекательная для малого и среднего бизнесов, нежели схема прямого франчайзинга. Главным образом, из-за того, что «благодаря особенностям обратного франчайзинга предприниматель существенно снижает первоначальные затраты при открытии магазина, так как не платит за товарный запас, и вливается в раскрученную сеть».

Подводные камни

Около десяти лет назад руководство довольно крупной аптечной сети одной из постсоветских стран пришло к заключению, что для дальнейшего расширения бизнеса целесообразно использовать франчайзинг.

Сколько аптек претендовало на роль франчайзи, история умалчивает. Однако известно, что при принятии окончательного решения о сотрудничестве учитывалось соответствие мотивации и целей претендента и сети, а также принималось во внимание, насколько успешным окажется внедрение ее бренда. Второй параметр рассчитывался с помощью специальной программы, в которую закладывались сведения о помещении, форме выкладки товаров и инвестиционных затратах, а также данные о расходах на персонал; аренду, маркетинг, рекламу, страхование, охрану и т.п.

С выдержавшими «испытание» претендентами сеть заключала договор сроком на 5 лет. (Замечу, что по разным оценкам, срок окупаемости франшизы колеблется от 8 месяцев до 1,5–2 лет.)

Согласно условиям договора, помимо внесения первоначального взноса и ежемесячной выплаты роялти на плечи франчайзи «ложились» инвестиционные расходы и затраты на формирование товарного запаса аптеки.

Но при этом франчайзер предоставлял франчайзи:

  • право использовать свою торговую марку;
  • возможность закупать лекарственные средства и сопутствующие товары по минимальным льготным ценам с гарантией бесперебойных поставок у своего стратегического партнера;
  • помощь в проведении мероприятий по продвижению товаров и стимулированию сбыта;
  • полный комплект материаловдля регламентации бизнес-процессов.

К тому же франчайзер:

  • занимался обучением персонала;
  • оказывал маркетинговую и информационную поддержку при отслеживании тенденций и сезонных колебаний спроса на товары,
  • помогал оптимизировать ассортимент с учетом местоположения аптеки и демографических особенностей местного населения.

По прошествии полутора лет с момента старта франчайзингового проекта сеть пополнилась 8 аптеками, работающими по франшизе, и еще 5 планировала открыть в ближайшем будущем. Но дальше этого дело не пошло. Буквально через несколько месяцев компания решила отказаться от заключения новых договоров о сотрудничестве. Частично — из-за сложности контроля региональных аптек. Частично — из-за расчетов, свидетельствующих о том, что открывать собственные аптеки выгоднее.

autor  Львова Ламара канд. биол. наук